Наш практический семинар ориентирован на руководителей компаний, руководителей и сотрудников подразделений сбыта и маркетинга. Форма проведения: интерактивная лекционная часть (50% времени) и практические занятия (50% времени), на которых участники совместно с ведущим будут искать решения стоящих перед ними задач.
В ходе семинара участники проработают вопросы из практики участников и ведущего по темам: матрица ответственности подразделения сбыта, сильные/слабые стороны Компании в организации взаимоотношений с посредниками, программа повышения лояльности Потребителей, сильные и слабые стороны ценовой стратегии, эффективность акций по стимулированию сбыта, сильные и слабые стороны рекламной кампании.
Каждому участнику в подарок новая книга ведущего семинара - "Формирование конкурентоспособности компании"(2005г.)
Телефон московский: 8 495 98О 57 26
20-21 февраля 2006 года
ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ:
практические решения
ПРОГРАММА:
Рыночная стратегия компании и стратегии сбыта.
Рыночные цели и миссия компании. Сбалансированная система показателей, как метод контроля реализации рыночной стратегии. Емкость, потенциал и жизненный цикл рынка. Сегментация рынка. Анализ внешних факторов. Стратегии сбыта: плюсы и минусы различных стратегий. Прогнозирование и бюджетирование сбыта
Подразделение сбыта в компании.
Типы организационных структур подразделений сбыта. Варианты организационных структур подразделений сбыта: плюсы и минусы. Организация взаимодействия подразделений маркетинга и сбыта. Разработка и внедрение стандартов взаимодействия: опыт внедрения стандартов по маркетингу и сбыту. Показатели оценки работы подразделений сбыта и варианты подходов к мотивации сотрудников: материальные и не материальные. Энгейджмент, как технология вовлечения сотрудников в ценности компании. Кольцевой маркетинговый сценарий мотивации сотрудников
Практическое занятие: Определение степени ответственности подразделения сбыта за реализацию рыночной стратегии (матрица ответственности)
Управление каналами сбыта. Прямой и косвенный сбыт. Типы Потребителей и участники процесса покупки .Торговый дом, как модель совместного управления продажами в регионах. Правовое регулирование франчайзинга. Информационное пространство франчайзинговой сети магазинов. Платежи в системе франчайзинга.
Организация эффективных взаимоотношений с Партнерами (дилерами и агентами) и другими участниками рынка: типовые договора, варианты мотивации дилеров и коммерческих агентов. Отношения между Поставщиками и Потребителями на рынке B2B. Оценка эффективности каналов сбыта.
Практическое занятие: Определение сильных и слабых сторон в организации взаимоотношений с дилерами/агентами в Компании и у Конкурентов.
Управление эффективными взаимоотношенями с Потребителями. Клиентооринетированность Компании и ранжирование Потребителей. Регламенты взаимодействия с каждой из категорий Потребителей: плюсы и минусы различных стратегий. Потребительская преданность и программы ее повышения: российская и зарубежная практика. Мотивы внедрения CRM в России. Что может дать внедрение CRM в Компании? Порядок и этапы внедрения CRM, типичные заблуждения и ошибки
Практическое занятие: Ранжирование Потребителей по степени их значимости для компании и программы повышения их преданности (лояльности).
Способы и принципы ценообразования. Цена и ценность товара для Потребителя. Мониторинг цен товаров: регламент бизнес-процесса. Виды респондентов при опросе о приемлемом уровне цены. Правила установления цены. Виды и типы скидок. Ценовая архитектура или четыре повода отказаться от денег сейчас, чтобы заработать их завтра. Интерпретация результатов анализа безубыточности. Кривая эластичности спроса и ее использование при установлении уровня цены. Возможные последствия недальновидного снижения цен.
Практическое занятие: Анализ сильных и слабых сторон ценовой стратегии
Стимулирование сбыта. Разработка плана сбыта: регламент бизнес-процесса:
Интегрированные коммуникационные программы и виды стимулирования сбыта
Стимулирование торговли. Классификация средств стимулирования. Стандарты проведения программ по стимулированию сбыта. Предел возможностей и идеальная аудитория для ATL и BTL. Ценообразование в рамках акций по стимулированию сбыта и возможная ответная реакция на них (общеизвестные факты).
Принципы стимулирования торгующих организаций.
Практическое занятие: Анализ эффективности осуществленных акций по стимулированию сбыта
Информирование Потребителей о товаре/услуге (реклама – двигатель торговли)
Модели рекламного воздействия. Четыре закона создания коммуникативной рекламы Вальтера Шенерта. Бренд: товарной знак или мотивирующая идея? Зонтичные и сезонные бренды: за и против. Структура поля и кода бренда. Фирменный стиль: его основные элементы, используемые при продвижении товаров. Новые средства рекламы: российские и зарубежные. Типичные ошибки проведения российских рекламных кампаний. Некоторые парадоксы восприятия отдельной рекламы. Директ-маркетинг и 10 способов повышения эффективности е-mail маркетинга. Варианты подходов к оценке эффективности осуществленных рекламных кампаний.
Практическое занятие: Анализ сильных и слабых сторон рекламной стратегии.
Автор семинара - практический маркетолог со стажем более 25 лет, автор разработки Стандарта предприятия по маркетингу и сбыту, автор многочисленных книг, публикаций и семинаров по маркетингу и сбыту. С 1991 года осуществляет консультации в сфере практического маркетинга, менеджмента и реинжиниринга ключевых бизнес-процессов на предприятиях и разработки технологий управленческих процессов для предприятий и фирм различных отраслей и сфер деятельности, автор ряда концепций результативных маркетинговых и сбытовых кампаний, проектов по электронной коммерции.