|
Семинар предназначен для формирования навыков, которые позволяют проводить анализ дебиторской задолженности, снижать риски при предоставлении товарных кредитов и создавать рациональную систему управления дебиторской задолженностью. В ходе занятий используются примеры из различных сфер бизнеса.
Навыки, которые слушатели получают в ходе проведения семинара, позволяют им объективно оценивать существующее положение с дебиторской задолженностью, проводить поиск и оценивать влияние основных показателей, влияющих на колебания задолженности клиентов.
Подходы и решения, показанные на семинаре, позволяют установить точные количественные соотношения между различными показателями, оказывающими влияние на колебание массы задолженности.
ПРОГРАММА СЕМИНАРА
Дебиторская задолженность: ключевые понятия
Анализ причин возникновения, оценка общей величины, анализ ключевых показателей. Принципы количественной оценки задолженности и ее влияние на оборот.
Клиенты как важнейший элемент дебиторской задолженности
Общая оценка клиентов и распределение их по группам. Группа перспективных клиентов - оценка схемы работы и последовательность выдачи товарных кредитов и других льгот. Воздействие на оборот клиентов - цели, практика и последовательность воздействия - примеры документов (схема предоставления товарных кредитов, основания для выдачи, перечень документов о клиенте, риски при выдаче товарных кредитов, минимизация рисков - штрафы, предварительная работа с информацией о клиенте). Как оценить эффективность схемы работы с клиентом? Основы количественной оценки влияния на клиентов.
Порядок анализа дебиторской задолженности
Развертка дебиторской задолженности по периодам. Оценка колебаний дебиторской задолженности - по группам клиентов, по территориям, во времени. Выявление различных показателей дебиторской задолженности. Количественная оценка колебаний:
- объема задолженности и колебаний оборота
- объема товарного кредита клиента и сроков возврата задолженности
- прироста товарного кредита и прироста оборота
Порядок оценки клиентов сотрудниками
Выработка общей схемы оценки клиентов торговыми представителями. Информационные формы для торговых представителей по оценке клиентов. Порядок принятия решения о предоставлении товарного кредита. Мотивационные схемы для торговых представителей. Одновременная количественная оценка мотивационных схем для торговых представителей и кредитования клиентов.
Воздействие на клиентов
Различные способы воздействия на клиентов. Пирамида скидок и практика ее применения. Понятие об эксклюзивном торговом представителе. Совместные мероприятия с клиентами по продвижению продукции. Оценка эффективности данных затрат. Количественная оценка эффективности воздействия на клиентов.
Итоги семинара
Практические навыки анализа клиентов. Выделение перспективных клиентов и оценка их возможностей. Количественная оценка колебаний дебиторской задолженности, схем работы с клиентами, мотивационных схем для торгового персонала, построение на этой основе рациональной схемы, включающей предоставление товарных кредитов и других льгот, оказывающей наиболее позитивное воздействие на оборот.
Стоимость участия 14 700 рублей. НДС не облагается. Для двух и более участников предоставляется 5% скидка на каждого участника . В стоимость включены: раздаточные материалы, обед, кофе-паузы. Для иногородних оказывается помощь в бронировании гостиницы. |