|
ВАШ ТОВАР - УСЛУГА
20-21 сентября
Что надо сделать и сказать, чтобы клиент смог "потрогать" в воображении вашу услугу?
Цели тренинга:
- Сформировать у участников представление о том, как создать ценность услуги для клиента и заинтересовать его.
- Научить выявлять потребности в услуге и делать предложение в соответствие с ними
- Отработать приемы аргументации и влияния на клиента
- Дать техники работы с возражениями, сомнениями клиента
- Рассказать, как правильно обосновывать цену услуги
- Сформировать у клиента представление о системном подходе к продажам профессиональных услуг
- Отработать навыки установления доверительных отношений с клиентом
Тренинг предназначен для сотрудников:
юридических, консалтинговых, строительных, аудиторских, телекоммуникационных, it, туристических, риэлтерских, страховых, транспортно-экспедиционных компаний, банков, рекламных агентств и всех тех, кто продает и продвигает профессиональные услуги
В программе:
Блок 1. Систематизация этапов продажи
- Установление контакта; выяснение потребностей; презентация услуг; ответы на возражения; переговоры о цене; завершение сделки
Блок 2. Установление доверительного контакта с клиентом. Как произвести хорошее впечатление
- Невербальные источники информации: поза, жесты
- Фильтры коммуникации
- Управление собственным эмоциональным состоянием
- Убедительность в общении
Блок 3. Выявление потребностей
- Как понять клиента
- Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
- Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, <сложной> информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
- Опросные системы SPIN и ADAPT
- Использование информации о клиенте в продаже
Блок 4. Ценность, цена, польза
- Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
- Создание ценности и обоснование цены
- Основные правила работы с ценой
- Фактическая ценность и ценность для потребителя
- Стратегии поведения в ситуации ценовых войн
Блок 5. Мотивации клиента на сотрудничество.
- Формирования желания совершить покупку
- Формирование последовательности аргументов так, чтобы один аргумент усиливал и дополнял другой
- Умение подвести клиента к принятию решения о приобретении услуг
Блок 6. Работа с возражениями и сомнениями клиента
- Действия в случае отказа
- Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
- Работа с эмоциональными возражениями клиента
- Если что-то не так: работа с рекламациями
Блок 7. Завершение продажи и выход из контакта
- Умение красиво и с достоинством, завершать продажу
- Эффективное подведение черты под презентацией
- Умение организовывать ситуацию так, чтобы клиент задал сам нужные вопросы, сам на них ответил
Блок 8. Принципы влияния на человека, использование влияния в продажах
- Принципы влияния
- Понимание принципов запуска автоматических реакций у человека
- Проработка речевых формулировок влияния на клиента в процессе продажи
- Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе
Продолжительность: 18 академических часов.
Тренинг проводится в центре Москвы, м. Лубянка. |
ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ И ВОЗВРАТЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
5-6 октября
Как обосновать и удержать цену и вернуть долг?
Как противостоять манипуляциям покупателя?
Как понять, когда можно пойти на уступки, а когда не стоит?
Как преодолеть дискомфорт, который возникает при разговоре с клиентом о возврате долгов?
Участники тренинга: все, кто проводит переговоры о деньгах (менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители).
Результат, который получат участники:
- умение презентовать и отстаивать свою цену
- навыки разговора с клиентом, который должен вам деньги. Как не передавить должника и не отдать его конкуренту
- способы работы с "ценовыми манипуляторами"
- жесткие методы воздействия
- техники ведения переговоров
- проведение переговоров с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостояние манипуляциям со стороны клиентов
В программе:
Модуль 1. Ценность, цена, польза.
- Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
- Обоснование цены
- Основные правила работы с ценой
- Фактическая ценность и ценность для потребителя.
Модуль 2. Техники ведения переговоров
- Тактики ведения переговоров
- Психологические ловушки
- Отступление, лавирование в переговорах.
Модуль 3. Скидки
- Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
- Правила работы со скидками
- Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
- Общая стоимость жизненного цикла товара как инструмент торга на переговорах о цене
Модуль 4. Жесткие методы воздействия
- Техники убеждения, аргументации
- Принципы влияния
- Стратегии поведения в ситуации ценовых войн
Модуль 5. Возврат долгов (дебиторской задолженности)
- Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
- Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
- Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не <передавить> партнера и сохранить отношения.
- Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
Модуль 6. Противостояние влиянию и манипуляции
- Техники манипуляции
- Алгоритм противостояния манипуляции
- Психологическая самооборона
Продолжительность: 18 академических часов
Тренинг проводится в центре Москвы, м. Лубянка. |