Автор семинара : - специалист в области маркетинга
и организационного строительства. Окончил МФТИ. На работе в коммерческих организациях
с начала 90-х, в том числе на руководящих должностях: генерального директора,
директора по маркетингу и продажам, руководителя проекта. В последние годы работал
в консалтинге.
В настоящее время партнер и генеральный директор консалтинговой
компании.
Имеет опыт проведения комплексных консалтинговых проектов в области постановки
маркетинга и продаж, реорганизации промышленных групп и предприятий.
Автор
публикаций в журналах "Менеджмент сегодня", "Управление продажами", "Управление
персоналом", "Менеджмент в России и за рубежом".
Целевая аудитория : Руководитель предприятия, коммерческий директор,
руководитель и сотрудники службы маркетинга, руководители отделов коммерческой
службы, руководитель службы логистики (отгрузки), руководитель планово-экономической
службы.
ПРОГРАММА 2-Х ДНЕВНОГО СЕМИНАРА
1. Организация процесса изменений.
-
Общая последовательность действий при реорганизации системы продвижения и
продаж.
- Типичные проблемы предприятий
в коммерческой деятельности.
- Проблемы внедрения
изменений.
- Административное обеспечение процесса
(проекта) реорганизации.
2. Предварительное формирование целей.
- Зависимость целей бизнеса от фазы развития рынка и предприятия.
- Связь между целями бизнеса и общими рыночными целями.
-
Выполнимость целей по возможностям производства.
-
Выполнимость целей по финансам.
- Предварительная оценка
выполнимости по рыночным возможностям.
3. Диагностика коммерческой службы и исследование рынка.
- Диагностика взаимодействий службы продаж с другими подразделениями
предприятия.
- Диагностика эффективности продаж: ключевые сегменты, каналы
товародвижения, эффективность каналов продвижения, процедура заключения
сделки, коммерческие расходы, структура портфеля заказов.
-
Оценка функций маркетинговой службы.
- Экономический
анализ номенклатуры.
- Исследование рынка - цели и
возможные варианты.
4. Рыночная стратегия.
- Целевые сегменты
рынка.
- Портрет потребителя.
- Каналы товародвижения.
-
Политика работы с клиентами: активность, ориентация на удержание клиентов.
-
Ассортиментная политика.
- Ценовая политика.
-
Сервис и послепродажное обслуживание.
- Структура
системы маркетинга и продаж. Основные принципы деления и их применимость.
5. Организационная структура службы продаж.
-
Регламентация структуры и функций - формы документов.
- Клиентоориентированная структура.
-
Нормативы и целевые показатели для службы продаж.
-
Мотивация коммерческой службы по целям.
- Функции
и структура маркетингового подразделения.
6. Программа продвижения.
-
Структура программы продвижения, выделение целевых программ.
- Стимулирование продаж. Система скидок.
-
Организация и административная поддержка продвижения.
-
Требования к ведению информации по продажам. Минимальные функции CRM .
7. Основные для системы продаж бизнес-процессы.
Типичные схемы процессов.
- Общая информация
по описанию бизнес-процессов.
- Примеры выделения бизнес-процессов.
-
Взаимодействие при продажах и исполнении договоров.
-
Ценообразование и управление ассортиментом.
-
Планирование производства и продаж.
8. Бизнес-процессы "второй очереди".
-
Набор, обучение, оценка коммерческого персонала.
- Технический маркетинг.
- Управление
ассортиментом и модернизация продукции.
- Управление
инвестициями и бизнес-планирование.
- Управление
проектами по продажам эксклюзивной продукции.
-
Постановка регулярного маркетингового планирования.
-
Управление организационным развитием.
|