|
ХОЛОДНЬIЕ 3ВОНКИ:
АКТИВНЬIЙ П0ИСК КЛИЕНТ0В по ТЕЛЕФ0НУ
7 ОКТЯБРЯ 2005 Г.
Telephone: (095) 730x01x55
ПРОВОДИТ: БAРЬIШЕВА А.В.: МГУ, ПСИХ0Л0Г и ПРЕП0ДАВАТЕЛЬ ПСИХ0Л0ГИИ, СЕРТИФИЦИР0ВАННЬIЙ ТРЕНЕР К0НСУЛЬТАНТ, АВТ0Р КНИГИ "КАК ПР0ДАТЬ СЛ0НА или 51 ПРИЕМ 3АКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ":
Группа: сотрудники отдела продаж, которым по роду деятельности нужно совершать холодный (первичный) обзвон клиентов в целях продажи товаров.
Анализируемые проблемы и ситуации
- Вы позвонили в организацию с коммерческим предло-жением, но сотрудник, снявший трубку, не принимает решения. Как выйти на ключевого сотрудника принимающего решение о покупке вашего товара?
- Вы знаете, кто является ключевой фигурой организации по вопросу вашего коммерческого предложения, но трубку берет его секретарь:
- Вы произнесли первые слова хорошо подготовленной вступительной речи о преимуществах вашего товара, а клиент ответил: "Нам это не нужно и повесил трубку"
- Вас выслушали, но в ответ: "Мы уже работаем с другой компанией" и др.
ПРОГРАММА
1. Как сделать "холодный" звонок более "теплым".
Закономерности первого телефонного звонка.
2. Этапы "холодного" звонка
- Планирование
Поиск новых клиентов. Сегментация клиентов. Составление портрета клиента. Составление маркетингового плана телефонных звонков
- Техники сбора информации о клиентах
Как собирать предварительную информацию о потенциальном клиенте. Использование информации о клиенте для повышения ценности своего предложения
- Подготовка. Вступление в контакт
Голос как главное оружие продавца. Как выбрать правильную интонацию: тембр, темп и громкость речи. Эмоциональное ведение клиента
- Как завоевать расположение собеседника
Диагностика намерений клиента по голосу. Типы присоединений и "рассоединений" в телефонном общении. Использование "обратной связи" для выбора эффективной стратегии общения
- "Прорыв" к лицу, принимающему решение
Как построить разговор, чтобы выйти на лицо, принимающее решение
- Презентация товара
Как заинтересовать клиента и побудить его к дальнейшему сотрудничеству. Основные правила краткой презентации по телефону
- Завершение разговора
Телефонные переговоры как способ поддержания деловых доброжелательных отношений 3. Что делать, если отвечают: "У нас и так все есть", "Мы работаем со своими поставщиками".
4. Эффективная работа с сомнениями и возражениями клиента. Виды "отговорок" клиента.
5. Коррекция основных ошибок телефонных переговоров. Потеря клиентов как следствие "ошибочных ходов".
6. Как захотеть делать как можно больше "холодных" звонков. Чудеса самомотивации.
В результате участники будут:
Знать
- Ценные правила и приемы привлечения клиентов по телефону
- Особенности психологического восприятия собеседника при общении по телефону
- Как правильно формулировать цели телефонного звонка
- Этапы формирования доверия у клиента
Хотеть
- Искать потенциальных клиентов по телефону
Уметь
- Готовиться к телефонному звонку (собирать и анализировать информацию)
- Уметь подстраиваться и вести клиента
- Подбирать психологически правильные ключевые фразы для каждой группы клиентов
- Использовать голос как инструмент влияния на клиента в ситуации общения по телефону
- Прорываться через секретаря
- Психологически грамотно формировать коммерческое предложение, способное заинтересовать клиента
- Правильно отвечать на возражения клиента
|
ДЕЛ0ВАЯ ПРЕ3ЕНТАЦИЯ:
КЛЮЧИ УСПЕХА
11 ОКТЯБРЯ 2005 Г.
Telephone: (095) 730x01x55
ПРОВОДИТ: АРХАНГЕЛЬСКАЯ М.Д.: Трейнер, бизнес- консультант, Спец. курсы по этикету и протоколу (МИД СССР), Опыт практической работы в области делового этикета и протокола - 15 лет, Автор книги "Бизнес-этикет или Игра по правилам":
Курс позволит:
- Ввести и определить технологию успешной деловой презентации
- Показать механизмы воздействия на аудиторию
- Научить сотрудников презентации коммерческого предложения в сопровождении презентации компании и лично сотрудника, как профессионала коммуникации.
- Повысить Вашу степень внутренней свободы при взаимодействии с аудиторией.
ПРОГРАММА
Часть 1:
1. Бизнес презентация - Ваш уникальный шанс
2. Ваша речь и деловой этикет презентации
3. Подготовка - формула успеха: основные составляющие
Часть 2:
1. Инструкция по провалу презентации
2. Как профессионально провести презентацию
- представление и необычное начало
- коммуникативный аспект: алгоритм воздействия на аудиторию
- классика вступления и заключения
3. Построение основной части презентации:
- презентация компании, презентация услуги\предложения, элементы самопрезентации
- Избирательность презентируемых свойств (описание сложившейся ситуации, какие проблемы данная ситуация содержит, как ваше предложение решает эти проблемы, "правило профессионалов", примеры: наглядность, зрительные образы, технические средства).
4. Секреты внешнего вида и одежды презентатора
- законы восприятия
- невербальное поведение
- правила
- предостережения
Часть 3:
1. Эмоции и логика
- что нужно говорить
- как нужно говорить
2. Общая и личная тактика поведения и говорения
- 7 "золотых" правил
- 12 элементов успешной презентации
Часть 4: Анализ учебного фильма. Дискуссия.
Программа, имеет интерактивную форму, используются наглядные и раздаточные материалы, практические упражнения, видеотренинг. Каждый активный участник обеспечивается книгой "Бизнес этикет: игра по правилам". Используются учебные фильмы. |