Ваша
компания планирует активный рост и быстрое развитие. Основная составная
часть роста-увеличение обьемов продаж. Где найти резервы увеличения продаж?
Какие модели продаж обеспечат увеличение дохода Вашей компании? Как сделать
продажи системой, работающей хорошо у каждого торгового менеджера? Как
мотивировать торговый персонал при развитии компании? какие стандарты работы
менеджеров по продажам повысят эффективность сбытовой службы?
На эти и другие вопросы ответит семинар "Управление
сбытом: увеличение продаж"
Автор семинара
- практикующий эксперт по сбыту и маркетингу, директор консалтинговой
компании, имеет 9-летний опыт практической работы на руководящих
должностях маркетинговых и бизнес-подразделений ведущих российских компаний,
под ее руководством успешно выполнены проекты по постановке
и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта,
по развитию агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок. Преподаватель
авторских программ МВА Мирбис, Высшей школы Международного бизнеса, Высшей
Школы предпринимательства и управления Варшавы.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Курс предназначен для директоров компаний,руководителей
подразделений сбыта и маркетинга, ведущих менеджеров по продажам. Продолжительность
семинара 16 часов
Основные темы семинара
1. Стратегии и модели сбыта
- Четыре источника увеличения обьемов продаж.
- Способы радикального завоевания рынка: виды стратегий сбыта. Характеристики
товаров и видов бизнеса, определяющие выбор стратегии каналов сбыта.
- План сбытовой стратегии.
2. Организация работы подразделений сбыта
и маркетинга
- Разделение обязанностей между подразделением маркетинга и сбыта
при решении задачи увеличения продаж.
- Маркетинговое обеспечение прожаж.
- .Варианты структур сбытового подразделения. Жесткая и мягкая организация.
Структурное деление по видам продукции, по каналам распределения, территориям
сбыта.
- Конфликты и конкуренция между сотрудниками службы сбыта и способы
их преодоления. Требования, предьявляемые к менеджерам по продажам и контроль
их деятельности.
- Система мотивации торгового персонала: материальное и нематериальное
стимулирование, их цели и результаты. примеры платежных матриц премирования
по различным показателям.
- Варианты корпоративной культуры службы сбыта. Управление обучением
,развитием, карьерным продвижением.
3. Организация и контроль деятельности
сбытовой службы
- Планирование сбытовой деятельности: план продаж, бюджет комерческих
расходов, календарное планирование контактов, планирование командировок
и маршрута визитов.
- Мониторинг продаж: классификация клиентов, виды отчетов, интегральный
коэффициент оценки торговой марки. Методы контроля менеджеров в системе
активных продаж.
- Формирование информационной системы сбыта. Оценка потенциала сбыта
в регионах: реальный и текущий потенциал. Критические изменения в обьемах
продаж.
4. Оптимизация каналов распределения.
- Планирование оптимизации дистрибуции: целевые показатели, иерархия
дистрибуторской сети и ее формализация, система мотивации оптовиков и регулярная
оценка их деятельности. Дополнительные инструменты управления каналами
распределения.
- Этапы реформирования системы дистрибуции. Практические примеры.
- Оценка эффективности каналов сбыта. оценка оборачиваемости товарных
запасов, финансовые показатели рентабельности и доходности продаж.
5.Стимулирование сбыта.
- Трейд - маркетинг в системе распределения: мерчандайзинг, скидки
и бонусные программы, торговые конкурсы; программы совместных продаж, промо-акции
в рознице.
- Работа с персоналом торговых посредников: система обучения, программы
лояльности.
- Дополнительные источники повышения эффективности продаж.
В результате семинара участники узнают:
- каковы основные методы увеличения продаж продаж
- какая оптимальная структура сбытового подразделения компании
- как разработать эффективную систему поощрений сотрудников сбытовой
службы
- какие мероприятия в каналах распределения обеспечивают устойчивое
повышение обьема продаж
Участники семинара получат пакет практических методик и форм документов
по темам семинара. В ходе семинара участики совместно с автором проработают
задачи и вопросы из практики участников по темам: формирование стратегии
сбыта, разработка системы мотивации сотрудников службы сбыта, организация
системы скидок для дилеров и дистрибуторов, а также программы стимулирования
сбыта, участники разрабатывают программы мероприятий,обеспечивающих увеличение
продаж для их предприятия.
По окончании обучения каждый участник получит именной сертификат с подписью
автора. Инвестиции,гарантирующие место на двухдневной программе, составляют 520
у.е. +НДС (в стоимость включены business-lunch в ресторане Отеля и кофе-паузы) Для
слушателей регионов бронируются гостиничные номера ( c предоставлением скидки
) |