Ваша
компания планирует активный рост и быстрое развитие. Основная составная
часть роста-увеличение обьемов продаж. Где найти резервы увеличения
продаж? Какие модели продаж обеспечат увеличение дохода Вашей компании?
Как сделать продажи системой, работающей хорошо у каждого торгового
менеджера? Как мотивировать торговый персонал при развитии компании?
какие стандарты работы менеджеров по продажам повысят эффективность сбытовой
службы?
На эти и другие вопросы ответит семинар " "Управление
сбытом: увеличение продаж
Автор семинара
- практикующий эксперт по сбыту и маркетингу, директор
консалтинговой компании, имеет 9-летний опыт практической работы на
руководящих должностях маркетинговых и бизнес-подразделений ведущих российских
компаний, под ее руководством успешно выполнены проекты по
постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию
сбыта, по развитию агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок.
Преподаватель авторских программ МВА Мирбис, Высшей школы Международного
бизнеса, Высшей Школы предпринимательства и управления Варшавы.
ЦЕЛЕВАЯ
АУДИТОРИЯ Курс предназначен для директоров компаний,руководителей подразделений
сбыта и маркетинга, ведущих менеджеров по продажам. Продолжительность
семинара 16 часов
Основные
темы семинара
1. Стратегии и модели сбыта
- Четыре источника увеличения
обьемов продаж.
- Способы радикального завоевания рынка: виды стратегий
сбыта. Характеристики товаров и видов бизнеса, определяющие выбор
стратегии каналов сбыта.
- План сбытовой стратегии.
2. Организация работы подразделений сбыта
и маркетинга
- Разделение обязанностей между подразделением маркетинга
и сбыта при решении задачи увеличения продаж.
- Маркетинговое обеспечение прожаж.
- .Варианты структур сбытового подразделения. Жесткая и
мягкая организация. Структурное деление по видам продукции, по
каналам распределения, территориям сбыта.
- Конфликты и конкуренция между сотрудниками службы сбыта
и способы их преодоления. Требования, предьявляемые к менеджерам
по продажам и контроль их деятельности.
- Система мотивации торгового персонала: материальное и
нематериальное стимулирование, их цели и результаты. примеры платежных
матриц премирования по различным показателям.
- Варианты корпоративной культуры службы сбыта. Управление
обучением ,развитием, карьерным продвижением.
3. Организация и контроль деятельности сбытовой службы
- Планирование сбытовой деятельности: план продаж, бюджет
комерческих расходов, календарное планирование контактов, планирование
командировок и маршрута визитов.
- Мониторинг продаж: классификация клиентов, виды отчетов,
интегральный коэффициент оценки торговой марки. Методы контроля
менеджеров в системе активных продаж.
- Формирование информационной системы сбыта. Оценка
потенциала сбыта в регионах: реальный и текущий потенциал. Критические
изменения в обьемах продаж.
4. Оптимизация каналов распределения.
- Планирование оптимизации дистрибуции: целевые показатели,
иерархия дистрибуторской сети и ее формализация, система мотивации
оптовиков и регулярная оценка их деятельности. Дополнительные инструменты
управления каналами распределения.
- Этапы реформирования системы дистрибуции. Практические
примеры.
- Оценка эффективности каналов сбыта. оценка оборачиваемости
товарных запасов, финансовые показатели рентабельности и доходности
продаж.
5.Стимулирование сбыта.
- Трейд - маркетинг в системе распределения: мерчандайзинг,скидки
и бонусные программы,торговые конкурсы; программы совместных продаж,
промо-акции в рознице.
- Работа с персоналом торговых посредников: система обучения,программы
лояльности.
- Дополнительные источники повышения эффективности продаж.
В результате семинара участники узнают:
- каковы основные методы увеличения продаж продаж
- какая оптимальная структура сбытового подразделения компании
- как разработать эффективную систему поощрений сотрудников
сбытовой службы
- какие мероприятия в каналах распределения обеспечивают
устойчивое повышение обьема продаж
Участники семинара получат пакет практических
методик и форм документов по темам семинара. В ходе семинара участики
совместно с автором проработают задачи и вопросы из практики участников
по темам: формирование стратегии сбыта, разработка системы мотивации
сотрудников службы сбыта, организация системы скидок для дилеров
и дистрибуторов, а также программы стимулирования сбыта, участники
разрабатывают программы мероприятий,обеспечивающих увеличение продаж
для их предприятия.
По окончании обучения каждый участник получит
именной сертификат с подписью автора. Инвестиции,гарантирующие
место на двухдневной программе, составляют 520 у.е. +НДС (в стоимость
включены business-lunch в ресторане Отеля и кофе-паузы) Для
слушателей регионов бронируются гостиничные номера ( c предоставлением скидки
)
|