|
|
|
Активные продажи на B2B
рынках
03 - 04 июля, город
Москва
Ответим на Ваши вопросы по условиям обучения: +7
(495) 921 30
17 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| ПРОГРАММА: |
1. Поиск и сбор информации о
потенциальных клиентах.
Как грамотно провести анализ
территории? Где искать потенциальных клиентов. Какая
информация
нужна, и где ее можно найти? По каким показателям можно оценить
потенциал
клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых
компанией? Как получить информацию о
ситуации по
клиенту? |
2. Самомотивация
"продажника".
Какие приемы самомотивации подходят для
менеджеров по продажам. Как использовать методы
"самонастройки"
для повышения результативности работы. Как использовать приемы
работы со
стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций
после общения с трудным
клиентом. |
3. Холодный звонок
клиенту.
Как превратить секретаря из "барьера" в союзника?
Как захватить внимание собеседника и
"очаровать" его с первых
секунд разговора? Как прояснить необходимую информацию
по
телефону? Как преодолеть контактное сопротивление закупщика "У
нас есть поставщики", "Мне
не интересно с Вами работать", "У нас
сейчас нет финансирования", "Нечего не надо"?
Как договориться с
клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку,
изучение
коммерческого предложения, встреча с менеджером по
продажам). |
4. Личная встреча с
клиентом.
Как сделать встречу эффективной. Как установить
контакт с Лицом, принимающим решения
(ЛПР)? Как перехватить
инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
5.
Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.
Какая
информация о клиенте необходима для определения перспективности
дальнейших
контактов? У каких сотрудников можно получить реальные
данные о текущей ситуации по
строящимся объектам, избежав
дезинформации со стороны снабженца? Как прояснить схему
(цепочку)
принятия решения о закупке и составить "карту организации"? Как
выяснить критерии
выбора поставщика при закупке? Как получить
информацию о текущих потребностях в продукции
(заявки) для
подготовки коммерческого предложения (выставления
счета)? |
6. Презентация продукции и условий
поставки.
Как позиционировать продукт и представить его
преимущества? Как представить выгоды работы с
компанией с учетом
критериев выбора поставщика? Как "зацепить" закупщика и
выделиться
среди конкурентов? |
7. Как учитывать ценозависимость
клиентов.
Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как
определить, кому Вы продаете? Работа с
ценонезависимыми
клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией
стоят
дополнительных денег? Работа с ценозависимыми клиентами:
как обосновать целесообразность
закупки у Вас? Плановые и
внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом
случае
и продавать дорого. |
8. Работа с ценовыми
возражениями.
Как отстроиться от конкурентов и обосновать
высокие цены. Причины ценовых возражений:
сравнение с
конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с
несравнимым
продуктом, незнание текущих цен. Как работать с
ценовым возражением в зависимости от его
причины? Что делать,
если возражение по цене лишь отговорка. Как преодолеть
переговорные
манипуляции в ценовых переговорах. Секреты ведения
торга |
9. Как "дожать" клиента к принятию
решения о закупке.
Когда нужно "дожимать" клиента? Как
стимулировать клиента к принятию решения о
сотрудничестве? Как
использовать "союзников" в организации, чтобы повлиять на решение
ЛПР. | |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Место проведения: м. Бауманская, ул.
Бауманская, д.6, бизнес центр "Виктория Плаза".
Стоимость участия
составляет: 17 500 рублей.
В стоимость входит методический материал,
обеды, кофе-паузы, сертификат.
Иногородним участникам помогаем в
бронировании гостиницы. |
|
|
|
|
|
|
|